18 de marzo de 2026 · 7 min
Qué pide realmente una licitación de transformación digital
Un pliego de transformación digital rara vez se pierde por precio. Se pierde porque la propuesta responde a lo que la empresa sabe hacer en vez de a lo que el pliego pregunta. Esto es lo que he visto trabajando a los dos lados: definiendo requisitos funcionales y preparando propuestas.
Primero, separar el objeto del contrato de la solución
El pliego describe un problema administrativo: un trámite lento, un expediente que se tramita en papel, unos datos que nadie consolida. La tentación es responder con el catálogo de producto. La propuesta que gana explica primero el procedimiento tal y como se tramita hoy y luego cómo cambia.
Los requisitos funcionales que suelen faltar
Cuando un pliego está poco maduro, casi siempre falta lo mismo:
- Integración con la sede electrónica, el registro y el sistema de notificaciones existentes.
- Tratamiento de la firma electrónica y del certificado digital en cada paso del expediente.
- Migración de los datos históricos y qué se hace con los expedientes en curso.
- Plan de formación del personal y de atención a la ciudadanía.
- Indicadores de seguimiento, sobre todo si el proyecto se financia con fondos europeos.
Escribir para quien va a puntuar
La mesa de contratación valora con unos criterios concretos. Conviene estructurar la memoria siguiendo ese orden y hacer explícito dónde se responde a cada criterio, en lugar de dejar que el evaluador lo busque.
Y ser honesto con los plazos: un calendario imposible se nota, y el problema reaparece en la ejecución.
Después de la adjudicación empieza el trabajo difícil
La digitalización de un trámite no la decide la herramienta, la decide la gestión del cambio: el personal que tiene que dejar de hacerlo como siempre. Reservar esfuerzo real para formación y acompañamiento es lo que diferencia un proyecto entregado de un proyecto usado.
Escrito por Cristina García Cañas, consultora de negocio y transformación digital. Ver su trayectoria.